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El concepto de CRM se ha quedado obsoleto hace más de un lustro. Dynamics 365 representa un cambio de paradigma: de la mera gestión de relaciones con el cliente a la fidelización del cliente con valor añadido.
El primer lanzamiento de Dynamics 365 Sales 2022 se enfocó en optimizar la experiencia del vendedor mejorando aún más las herramientas de colaboración y ampliando las capacidades de Inteligencia Artificial para que cada vendedor pueda hacer un uso más rápido de los datos, minimizar su tiempo, ser más productivo y mejorar la relación con sus clientes.
Como punto de partida, es importante conocer el concepto de Digital Selling. Se trata de una estrategia coordinada de apoyo y ayuda al comercial, orientada a procesos mixtos, integrador de personas, conocimientos, experiencias, departamentos y tecnologías con un objetivo común que es lograr el éxito comercial, y por tanto el aseguramiento de la continuidad del negocio. Se basa en poner todos los medios de información al servicio del comercial, ayudándole activamente en todas sus actividades de venta para evitar obstáculos comerciales durante el proceso de gestión con el cliente.
Retos a los que se enfrentan los equipos comerciales
Vender no es fácil y en la actualidad los procesos comerciales se enfrentan a nuevos desafíos: las personas están más dispersas, los vendedores tienen más distracciones y hay más partes involucradas en la venta.
- El 50% de los viajes de negocios desaparecerán en el mundo posterior a la pandemia, haciendo permanentes las tendencias de trabajo remoto. El cambio a lo digital hace que sea más difícil para los compradores y vendedores conectarse y colaborar.
- En el entorno tan frenético e interrumpido de hoy en día, el 78% de los empleados están distraídos y necesitan ayuda para concentrarse en los objetivos laborales. No solo los vendedores están más distraídos, los compradores también lo están.
- El 75% de decisores involucrados tienen una amplia variedad de roles, equipos y ubicaciones, lo que prolonga el ciclo de ventas.
En este sentido, Digital Selling ayudará al comercial a gestionar estos nuevos retos en este nuevo mundo más digital.
Además de los obstáculos ya mencionados, las empresas se enfrentan a desafíos fundamentales en la reorganización de procesos para soportar un recorrido de compra cada vez más digital, desde la captura de información a la postventa. Uno de los principales problemas son los datos de clientes fragmentados y en constante crecimiento ya que están repartidos en distintas aplicaciones de negocio. Con todos los puntos de contacto que los clientes tienen con una organización durante el Customer Journey, los datos están en todas partes: en aplicaciones CRM o ERP, en redes sociales como LinkedIn, sistemas de productividad, correo electrónico, aplicaciones personalizadas, etc. Cuando los datos quedan atrapados y dispersos, las organizaciones no pueden tener una visión completa del cliente y de sus relaciones, no pueden tomar decisiones basadas en toda la información disponible y no pueden ofrecer experiencias de compra uniformes en los canales digitales y físicos. Por tanto, es esencial disponer de la información unificada y centralizada.
De cara a resolver esta problemática, la venta adaptativa permite que las organizaciones sean primero digitales, basadas en datos, alineadas y ágiles. La adopción de experiencias digitales se ha acelerado más en los últimos meses que en los últimos años y no se trata solamente de un cambio temporal. El 80% de las compañías esperan un cambio sostenido hacia la compra/venta digital donde los vendedores guíen y colaboren con los clientes de forma remota utilizando herramientas de comunicación ágiles para la toma de decisiones.
Además, la generación de confianza sigue siendo la razón principal para conseguir cerrar acuerdos y obtener nuevas oportunidades de negocio. Haciendo zoom en los comerciales, solo el 18% se consideran asesores de confianza. Los equipos de ventas tienen dificultades para encontrar y atraer a clientes potenciales de valor, fidelizarlos en un journey cada vez menos lineal y generar ingresos mientras dedican demasiado tiempo a tareas administrativas y tediosas. Trabajan en un entorno de alta presión y ritmo rápido, con tiempo limitado para causar una buena impresión y establecer una relación de confianza con los clientes y, además, deben hacerlo de forma remota, sin poder ver el lenguaje corporal o las expresiones faciales de un cliente.
Los conocimientos basados en datos son parte de los flujos de trabajo diarios que mejoran las experiencias de compra-venta en todos lo canales y permiten a los empleados forjar relaciones con nuevos clientes, fidelizar y mantenerse conectados con los clientes existentes.
Alinear las ventas y el marketing con datos comunes y procesos conectados reduce los costes al orquestar el Customer Journey y priorizar las actividades de mayor valor. Las organizaciones pueden mantenerse ágiles al ayudar a los equipos a pivotar rápidamente y estar preparados para el futuro, con información en tiempo real sobre tendencias, sentimientos y rendimiento.
Dynamics 365 Sales
En el centro de nuestra solución se encuentra el bucle de retroalimentación digital, un sistema inteligente y adaptable, preconstruido y listo para usar, que reúne los datos de los clientes y monitorea activamente innumerables datos y los transforma en información procesable para ayudar a que los equipos de ventas y marketing estén más centrados en el cliente en cada interacción, ya sea en modelos remotos, en persona o híbridos.
Al igual que la asistencia avanzada, Dynamics 365 Sales aumenta las habilidades naturales de los vendedores y gerentes. La Inteligencia Artificial prediseñada funciona las 24 horas del día los 7 días de la semana para permitir que los vendedores se adapten de manera proactiva al nuevo Customer Journey, ayudando a comprender el contexto del cliente y brindar información personalizada para construir mejores relaciones con todas las partes interesadas en el proceso comercial.
Para acelerar las ventas, Dynamics 365 Sales te ofrece una solución que aumenta la productividad y los ingresos, al mismo tiempo que facilita el engagement, mejora la colaboración, agiliza los procesos diarios y personaliza las interacciones con clientes y prospects.
Accede a nuestro webinar donde te explicaremos cómo multiplicar tus ventas digitales aplicando la Inteligencia Artificial a las interacciones de los clientes, activar tus ventas colaborativas para acelerar el flujo de trabajo y gestionar clientes y acuerdos en cualquier sitio y en cualquier dispositivo desde un espacio de trabajo único que aúna toda la información que necesitas para interactuar con tus clientes.
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