El social selling, o venta a través de las redes sociales puede ayudar a aumentar las ventas, siempre que se sigan las pautas y criterios adecuados. Con el surgimiento de las redes sociales, cundió la idea de que revolucionarían las ventas; tras un primer periodo, y múltiples fracasos, se empezó a poner en duda esta afirmación; hoy, sabemos que las redes sociales pueden ayudar a las ventas, pero de un modo muy diferente al tradicional.
Las redes sociales son, por definición, un canal para crear y mantener relaciones entre personas. Por ese motivo, a la hora de usarse en el ámbito profesional o de la empresa, son especialmente útiles para establecer relaciones comerciales y desarrollarlas. Pero estas no pueden entenderse como una transacción económica al uso, sino como relaciones de confianza en el ámbito profesional, que perduran en el tiempo, y ayudan así a posicionar nuestra marca en el imaginario colectivo o de nuestro target. Si conseguimos esto último, la venta llegará tarde o temprano.
Conciliar Marketing y Ventas en las redes
Para poner en marcha una estrategia comercial a través de redes sociales coherente, es crucial coordinar todas las fuerzas relacionadas de algún modo con la venta. Por tanto, se deben conciliar las formas de trabajo, objetivos y procesos con el área de Marketing, no sólo desde el punto de vista estratégico, sino operativo. Esto supone:
- Alinear objetivos de Marketing y Ventas y compartir información, tanto los datos existentes, como los que se generen en la actividad desarrollada en las redes sociales, ya que ayudarán a modelar la estrategia y actualizarla.
- Proponer (nunca imponer) al departamento comercial la intervención directa en redes sociales para impulsar las ventas.
- Formar a los agentes comerciales en el uso adecuado de redes sociales, con el asesoramiento del área de Marketing.
- Consensuar un modus operandi a la hora de buscar targets, iniciar la relación con los mismos y desarrollarla a corto, medio y largo plazo.
En todo el proceso es necesario mantener una actitud muy alejada de la venta tradicional y más cercana a la consultoría o asesoramiento. Asimismo, es necesario contar que este tipo de venta no es cortoplacista, sino a largo plazo, y se basa en el principio de establecer relaciones comerciales duraderas, de ahí que requieran basarse en la confianza y el aporte de soluciones a medida. Desarrollada de esta forma, y no como una venta directa de efectos inmediatos, las redes sociales son un excelente terreno para la actividad comercial sostenida con resultados en el medio y largo plazo, y muchas más posibilidades de fidelización.
En un próximo post, plantearemos un ejemplo de venta a través de las redes sociales para entornos B2B.
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