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Ciclo de Vida del Producto
30 enero, 2019

Estrategias para alargar el ciclo vida de un producto

El coste de sacar al mercado un nuevo producto (diseño, prototipos, fabricación, marketing, comercialización, etc.) es elevado. Para rentabilizarlo es indispensable mantenerlo a la venta con buenos resultados el mayor tiempo posible. Conocer el ciclo de vida de los productos es una medida útil para poner en marcha las estrategias comerciales adecuadas en cada una de las fases.

Desde su lanzamiento al mercado hasta su retirada, los productos atraviesan las siguientes cuatro fases:

  • Nacimiento: Esta es la etapa en la que el producto se introduce en el mercado. Las ventas, en un principio reducidas debido al desconocimiento por parte de los potenciales consumidores, van aumentando de forma gradual a medida que el producto es aceptado por los consumidores, especialmente por aquellos más dispuestos a probar artículos novedosos.
  • Crecimiento: Esta es la fase de consolidación del producto en el mercado y del aumento de ventas. El producto es más conocido y el interés de los potenciales clientes va aumentando. En paralelo, aumenta la competencia.
  • Madurez: Es en este periodo cuando se llega al máximo nivel de ventas y de producción. El producto está asentado en el mercado y se logran unos altos beneficios.
  • Declive: A partir de un determinado momento, las ventas comienzan a caer debido a la reducción de la demanda por el desinterés de los consumidores. Entonces el producto deja de ser rentable y se decide sacar del mercado.

Estas cuatro etapas se dan en todos los productos, pero su duración varía según el tipo de producto. Mientras que en unos puede extenderse años, en otros este periodo es muy corto. Un ejemplo es la tecnología: su rápida evolución hace que los dispositivos se queden pronto obsoletos.

Para alargar el ciclo de vida de los productos podemos implementar estrategias ligadas al propio producto (como modificar el diseño, la calidad, su utilidad, etc.) o basadas en el mercado (dirigirnos a otro segmento de clientes, atraer a los de la competencia, etc.).

¿Qué estrategias llevar a cabo para alargar el ciclo de vida del producto?

 Conocimiento

Existen una serie de factores, tanto internos como externos, que influyen en la evolución de las ventas. Acceder a información precisa, bien estructurada y actualizada nos permite detectar en qué etapa se encuentra el producto. Las herramientas de inteligencia de negocio nos ayudan a poner en orden y extraer todo el valor los datos para saber el volumen de ventas en cada canal o establecimiento en tiempo real. De esta forma se pueden tomar las medidas adecuadas en cada momento.

Por ejemplo, mientras que en la fase inicial es importante invertir en promoción para dar a conocer el producto al cliente, dirigida especialmente al nicho de mercado, en la etapa de crecimiento se recomienda diversificar la oferta con nuevos modelos para hacer frente a la competencia. En el grado de madurez del producto se deben reducir gastos de producción y diseño, pero llevar a cabo estrategias que mantengan el producto en la mente del consumidor. Finalmente, en la fase de declive se deben ofrecer mejores precios al cliente y publicitar esas acciones promocionales.

Personalización

Adaptar los productos a la evolución del mercado y a las exigencias del consumidor es una de las estrategias ligadas al producto que mejores resultados pueden reportar. Cambiar el color, el tamaño, el diseño del envase u otras propiedades de los artículos ya no representa el esfuerzo e inversión titánicos que suponía en el pasado.

Las herramientas de configuración de producto permiten modificar las cualidades de un artículo para satisfacer al cliente en cada momento. Pero hay compañías que están yendo un paso más allá al permitir al cliente diseñar de forma autónoma sus propios productos. Desde los muebles de la cocina a unas gafas de sol, hay miles de productos susceptibles de seguir este proceso de máxima personalización.

Comunicación

Para poder adaptar los productos a las necesidades del cliente es imprescindible saber qué busca y qué espera en cada momento. Las redes sociales, los foros, las plataformas de comercio electrónico e incluso las visitas a la tienda física representan fuentes de información de gran valor. Extraer los datos, centralizarlos y analizarlos de forma coherente y estructurada será de gran ayuda para conocer el estado actual del mercado y del cliente.

Los sistemas de escucha social y gestión integral de la atención al cliente permiten realizar esa labor de forma sencilla y eficiente. Pero lo óptimo es utilizar todos estos canales para explotar las interacciones en ambas direcciones de manera que podamos dar a conocer los productos e informar sobre su evolución a través de ellos.

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