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estudio implantación CRM en España
17 diciembre, 2014

¿Por qué no apostar por fidelizar a los clientes?

Los clientes son un activo clave para una empresa pues de ellos va a depender en gran medida el éxito en lo que a ventas se refiere. Conseguir nuevos clientes requiere invertir más tiempo en “llegar” y conseguir “engancharles” pero ¿qué pasa con los clientes reales de una empresa? Algunas veces estas caen en el error de prestar más atención a conseguir nuevos clientes que en cómo fidelizar a los que ya forman parte de ellas. A día de hoy la gestión de la comunicación de las empresas con sus clientes es una de las necesidades de las compañías pero también la información que tienen de ellos. Esta información es clave para poder dirigirse a ellos de manera personalizada. Cuando una empresa quiere mejorar esa gestión de las relaciones con sus clientes surge la pregunta en torno a cuál sería la solución que mejor se adapte sus necesidades y requerimientos. La respuesta viene de la mano de un software CRM.

¿Qué se están perdiendo las empresas que aún no han dado este paso?

La respuesta es que están perdiendo ser más competitivos y no están yendo al ritmo de un entorno donde la transformación tecnológica se extiende por todo el continente europeo. A pesar de que aún hay empresas españolas que no han dado el paso y han apostado por una solución CRM, las cifras que recogen el estudio del que se hace eco ComputerWorld, presentan un panorama positivo en cuanto al porcentaje de organizaciones que ya tienen implantado un software CRM. De esta manera, una de cada cuatro compañías de nuestro país utilizan CRM, es decir, un 28%. Este porcentaje es superior en dos puntos si lo comparamos con la media de los países europeos que usan este tipo de soluciones, situada en el 26%.

Aunque nos quede camino por recorrer hasta llegar al porcentaje más alto, es una cifra alentadora y que refleja cómo las empresas están apostando por renovación tecnológica enfocada a mejorar la gestión de las relaciones de sus clientes. Pero volviendo al estudio, llama la atención que el país que cuentan con una mayor penetración de CRM: Austria, concretamente un 41% de las organizaciones que recurren a este software CRM. Tras Austria, Alemania y Bélgica se sitúan en las siguientes posiciones con un 39% y 38%. Al otro lado, con el porcentaje menor, está Eslovenia con un porcentaje del 11%, seguida por Letonia, Lituania y Bulgaria con un 14% y 16% respectivamente.

El punto relevante es la amplia diferencia en el porcentaje de utilización de CRM entre aquellos países de la Unión Europea con mayor penetración como Austria y los que se sitúan con los porcentajes más bajos.  La razón se basa en que la apuesta por la innovación es clave en unas áreas en mayor medida que en el resto.

¿Cuáles son los beneficios de apostar por un CRM?

La decisión de dar un paso hacia adelante y que una empresa acceda a una renovación tecnológica a través de la implantación de CRM se realiza de manera interna. Sin embargo, el hecho de apostar por ésta va a marcar la diferencia a la hora de comprobar cuáles son los beneficios que le puede aportar. No solo nos va a ayudar a comprender mejor a los clientes, mejorar ciertos productos o servicios o hasta conocer mejor a los competidores, sino que además, y yéndonos a cifras reales los beneficios derivados de la implantación de un software de gestión de las relaciones de los clientes serán:

  • Las empresas que recurren a este tipo de solución incrementan sus probabilidades de venta en un 35%.
  • Las organizaciones que por el contrario no utilizan CRM, pierden entre el 15% y 35% de sus clientes al año.
  • Si se retiene un 5% de éstos, existe la posibilidad de incrementar la rentabilidad entre el 60% y el 100%.

Podemos concluir por tanto que estamos en un momento en el que las empresas que apuestan por soluciones CRM continúan aumentando y una de las razones se basan en las posibilidades que les ofrece como software de apoyo a la gestión y comunicación con los clientes. Contar con un CRM va a permitir a las empresas que se diferencien con respecto a sus competidores, pudiendo obtener una ventaja competitiva si estas son conscientes de lo que una solución de gestión como esta puede aportar a su compañía.

Si atraer a un nuevo cliente cuesta 10 veces más que mantener su fidelidad¿por qué no apostar por esto último y valerse de las posibilidades que te ofrece una solución CRM como Microsoft Dynamics CRM?

Sobre el autor

El equipo de comunicación del departamento de marketing de Prodware

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