Ventas
Buscar y seguir clientes potenciales
13 diciembre, 2017

Saca el máximo partido de cada llamada de prospección en cuatro pasos

El seguimiento y prospección de potenciales clientes es un proceso complejo y muchas veces largo que requiere estrategia y conocimiento para conseguir resultados. Desde el punto de vista de las ventas, conseguir la conversión de un contacto en un cliente o potencial cliente a través de una llamada a puerta fría es una labor que puede llevar meses e incluso años según el tipo de producto y su coste.

Es fundamental trabajar de forma organizada y estandarizada para poder detectar fallos y mejoras en el proceso de prospección. Para que esta labor sea efectiva resulta esencial contar con una herramienta de gestión de clientes (CRM) que permita volcar toda la información de cada interacción (llamadas, emails, visitas, etc.).

Hoy en día, las soluciones CRM permiten manejar casi la totalidad del proceso de forma centralizada. Desde escribir emails utilizando plantillas, agendar llamadas de seguimiento o almacenar la información de cada llamada de forma organizada. Los CRM se han convertido en herramientas fundamentales para los equipos de ventas.

Sin embargo, no vale con disponer de una buena solución de gestión, también es importante tener un protocolo claro y bien definido en el proceso de prospección. Solo así será posible hacer llamadas efectivas que permitan conectar con los clientes potenciales e incrementar las ratios de conversión a clientes.

A continuación, los 4 consejos fundamentales para que las interacciones comerciales sean más efectivas:

Paso 1: Fija tu agenda de llamadas

Planificar las horas y los días dedicados a prospectar es fundamental para sacar el máximo partido a cada llamada. Los expertos recomiendan reservar las primeras horas del día, cuando estamos más activos y cuando tenemos menos distracciones y tareas no planificadas.

Prospectar implica preparar cada llamada investigando la información de la empresa, del contacto y de las interacciones previas. Tras la llamada, el trabajo continúa. Es importante volcar toda la información conseguida, enviar correos de seguimiento y programar la siguiente interacción si es necesario. Por ello, es clave para concentrarse en la actividad, bloquear las horas en la agenda para no tener interrupciones.

Paso 2: Céntrate

La preparación de la llamada es un factor clave que determinará el éxito o fracaso de la conversación. Releer anteriores conversaciones es el primer paso, pero también es importante hacer una labor de análisis de la situación del contacto para poder anticiparse a posibles barreras de compra. Aunque las  preguntas pueden variar dependiendo el sector y la actividad de la empresa, estos son algunos de los ejemplos más comunes:

  • ¿Es probable que tengan limitaciones de tiempo o presupuesto?
  • ¿Cómo de familiarizados están con nuestra marca o producto?
  • ¿Es un mercado en el que hemos tenido éxito anteriormente?
  • ¿Qué desafíos enfrenta este cliente? ¿Son ellos los problemas que mejor resolvemos?

Una vez creado el perfil del cliente potencial, priorizar las llamadas a aquellos prospectos con más probabilidades de compra es clave para no desaprovechar las energías en primeras llamadas sin resultados.

Paso 3: Prueba diferentes técnicas

Cada contacto se comporta de forma diferente. Por ello, no sólo debes conocerlos bien, sino también llegar a ellos de la forma más efectiva para cada uno. Networking en eventos, referencias de compañeros, emailings, ferias o llamadas son algunas de las maneras más frecuentes de acercarse a los potenciales clientes.

Por supuesto, cada una tiene su técnica. Pero es importante diversificar el modo en que los equipos prospectan para no centrar todos los esfuerzos en un solo modelo que puede no ser el más eficaz. Esta es otra de las razones por las que debemos volcar toda la información en el CRM, para poder analizar el efecto de cada tipo de interacción y los resultados obtenidos.

Paso 4: Aprende a decir ¡BASTA!

A veces se centran demasiados esfuerzos en contactos que, a pesar de dejar la puerta abierta, no acaban de decidirse. En el proceso de prospección es fundamental ser capaz de detectar aquellos contactos que nos están haciendo perder el tiempo. En muchos casos la falta de claridad en dar una respuesta, hace que los equipos comerciales insistan pensando que habrá algún resultado positivo.

Saber decir basta es uno de los mejores consejos para cualquier equipo comercial. Se desperdician muchas energías hablando con contactos que no convertirán. Por ello, debemos desarrollar estrategias que nos permitan identificar de forma rápida e ingeniosa aquellas cuentas sin presupuesto y sin intenciones de compra.

Sobre el autor

Prodware Marketing

El equipo de comunicación del departamento de marketing de Prodware

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