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Claves para superar el cierre del trimestre
9 mayo, 2018

El momento de la verdad: objetivos, estrategias y tácticas para superar el cierre de semestre

Cuando se acerca el mes de junio muchas empresas se enfrentan a uno de los momentos de la verdad del año: el cierre de semestre. Junio es el mes de apurar las últimas ventas, cerrar campañas y comenzar un análisis profundo para determinar mejoras y planes de acción de cara a la segunda mitad del año. Con frecuencia se trata de un periodo estresante para los equipos de ventas, que se convierten en el foco de atención de toda la empresa.

El cierre trimestral es un periodo estresante para los comerciales, en el foco de toda la empresa. Clic Para Tuitear

Alcanzar los objetivos definidos por la compañía depende en gran medida de la naturaleza de los mismos. Por ello, antes de comenzar el segundo semestre del año las empresas deben replantearse si han sido realistas en la definición de sus objetivos, si las estrategias marcadas han sido las adecuadas y si la táctica seguida ha sido la correcta.

En este sentido, resulta fundamental establecer un espacio de reflexión que permita a los directivos tomar perspectiva del negocio y volver a analizar con ojos críticos si se están haciendo las cosas de forma correcta.

Objetivos, estrategias y tácticas son los tres pilares de la definición de un plan empresarial. ¿Quiénes somos? ¿cómo somos? y ¿cómo queremos ser? Repasar estos términos es un buen comienzo para enfocar los esfuerzos y tener claro la dirección a seguir.

Objetivos

Los objetivos deben ser realistas, alcanzables y medibles, pero también fácilmente memorizables. Es decir, es fundamental establecer un objetivo principal que todo el equipo sea capaz de interiorizar. Además, deben estar claramente definidos. Por ejemplo, ser líderes del mercado no es un objetivo claro. ¿Ser líder es ser una marca valorada?, ¿ser líder es vender más que nadie? Los objetivos que no son definidos claramente no calan en los equipos y son difícilmente alcanzables ya que son difícilmente medibles.

Cuando se define un objetivo es fundamental establecer al mismo tiempo KPI o, lo que es lo mismo, variables de medición a través de las que seremos capaces de definir si el objetivo se ha alcanzado o no. Por ejemplo, si el objetivo es vender un 50% más que el año pasado debemos establecer métricas que nos permitan un análisis, como por ejemplo los leads generados, las oportunidades, las ventas nuevas o los clientes recurrentes.

Estrategias

La estrategia es la forma en la que vamos a conseguir los objetivos. Si volvemos al ejemplo anterior, para vender un 50% más quizás necesito un nuevo portfolio, nuevas herramientas de venta, nuevos contactos o formación en técnicas de venta. Existen infinidad de estrategias, pero es indispensable establecer de forma clara una por cada objetivo definido.

Esto es lo que nos ayudará a su consecución ya que es de las estrategias de donde nacen las acciones que nos permiten alcanzar los objetivos. Por ejemplo, para alcanzar los objetivos de ventas necesito una solución CRM de gestión de clientes que ayuda al equipo a ser más ágil. Disponer de una herramienta CRM y formar a los usuarios en su correcto uso será la acción para alcanzar el objetivo.

Tácticas

La táctica no es más que el día a día de la estrategia. Son todas esas actividades diarias que permiten seguir la estrategia para alcanzar los objetivos. Siguiendo con el ejemplo anterior, el trabajo diario del equipo de ventas con el CRM forma parte de la táctica a seguir para agilizar el ciclo de ventas y lograr la eficiencia necesaria que ayude a la empresa a alcanzar los objetivos.

La inercia del día a día lleva nos muchas veces a olvidar con qué fin trabajamos, cuál es el objetivo de lo que hacemos. Por ello, de vez en cuando resulta fundamental volver al origen de las definiciones y recordar cuál es el objetivo de cada estrategia y acción que llevamos a cabo.

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