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25 noviembre, 2013

Los concesionarios 2.0

El auge de Internet y las Redes Sociales ha influido también en el sector automovilístico, concretamente en el de los concesionarios,  que se ven en la necesidad de adaptarse y renovar su estrategia a los nuevos requisitos y exigencias del consumidor actual. El objetivo es llegar al mayor número de posibles clientes y por ello se ha creado una tendencia en la que los concesionarios tradicionales tienen en cuenta una estrategia de marketing digital, convirtiéndose en concesionarios 2.0.

Dentro de esta estrategia las herramientas a tener en cuenta son, entre otras, la web y las Redes Sociales.  Por un lado, la web ha pasado de ser algo meramente corporativo y estático y se está convirtiendo en el centro del plan digital para los concesionarios, donde no sólo venderán automóviles sino que además podrán ofrecer una plataforma de servicios online donde los clientes tendrán la posibilidad de: consultar el stock disponible, sus facturas, histórico de reparaciones, catálogo virtual, newsletters,… Los concesionarios, por tanto, han de sacar ventaja de este canal de venta online pues según algunos analistas, como Frost&Sullivan, se  estima que la venta  de vehículos por Internet será de 4,5 millones de 2020 frente a los apenas 5.000 distribuidos en 2011 (según Automative News).

Pero además de la web, las Redes Sociales entran también en juego como canal esencial de comunicación con los clientes en cualquier momento y lugar y como vía de, por ejemplo, lanzamiento de promociones.

Un caso práctico de un concesionario que ha tenido en cuenta las posibilidades que ofrece el mundo digital, es General Motors quien está implantando una herramienta digital en la compra de coches. Esta herramienta, Shop-Click-Drive, permite a los consumidores completar todos los aspectos de la compra online desde conseguir información sobre un precio hasta preguntar por financiación.

Herramienta Shop Click Drive de General Motors

El desarrollo de la herramienta se hizo de manera conjunta con los distribuidores y empezó a funcionar primero, como un proyecto piloto a principios de año, y luego se fue expandiendo a unos 100 concesionarios en ocho estados distintos de EEUU.

El objetivo, para Kurt McNeil, vicepresidente de Operaciones de Venta en EEUU, “Queremos hacer más fácil y simple a los distribuidores el hecho de conectar con los clientes que están buscando combinar la comodidad, facilidad de compra online con el servicio personalizado que se ofrece en un concesionario”.

Por tanto la figura del distribuidor de General Motors ha pasado a tener un nuevo papel pues no sólo lanzarán esta herramienta en sus respectivas webs sino que gracias a Shop-Click-Drive, el link entre los concesionarios y los clientes online mejorará y serán los distribuidores quienes se encargarán de ofrecer  servicios tales como pruebas de conducción o el envío de automóviles a casa.

Volviendo al entorno general de los concesionarios, el camino hacia un concesionario virtual o 2.0, está cada vez más presente y no sólo Mini en 2009 inició esta tendencia ofreciendo la opción de compra y customización vía teléfono móvil del MINI Cabrio, sino que otras marcas del sector, como DACIA, han anunciado para 2014 la venta y configuración online de su modelos de automóvil Sandero a través de la Red, y su posterior entrega en los concesionarios.

Sobre el autor

El equipo de comunicación del departamento de marketing de Prodware

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