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Los clientes no quieren hablar con los comerciales
15 enero, 2014

Los clientes no quieren hablar con sus comerciales

Todos  hemos recibido la llamada de un comercial ofreciéndonos alguna oferta, o publicitando algún producto o servicio. Sin embargo, y según un informe de DemandGen, el 90% de los consumidores no desea este tipo de contacto, sino que la tendencia es que el cliente se ponga en contacto con el comercial cuando tenga una orientación clara de lo que quiere.

Por ello, los equipos de marketing y ventas necesitan adaptar sus estrategias a estas nuevas exigencias y tener muy presente que los consumidores no están dispuestos a tolerar más sentirse presionados o saturados de llamadas y mensajes comerciales. De esta manera, los comerciales deben estar preparados para esta tendencia que se va extendiendo cada vez más y deben crear contenidos adecuados y fácilmente accesibles, o sus clientes irán a buscar a otro lugar, es decir a la competencia.

¿Cómo asegurar que están atendiendo las preferencias de sus consumidores? La respuesta está en un marketing y proceso comercial basado en etapas.

¿Qué es el marketing basado en etapas?

Las etapas atienden al ciclo de ventas de su compañía, ayudando a mover a los clientes potenciales desde las primeras etapas del ciclo de ventas a las últimas donde ya pasarían a ser un cliente real. Un reciente estudio realizado por Mathew Swwezy, resalta el aumento de la importancia de la etapa en la que los usuarios investigan el mercado. Según el estudio, el 96% de los consumidores B2B inicia su búsqueda en Google. El 76% vuelve más tarde a Google dos o tres veces, buscando cada vez información más concreta. Este patrón refleja las etapas del ciclo de ventas, más y más específicas según los consumidores se acercan a la solución que más se adapte a sus necesidades.

marketing basado en etapasA medida que los consumidores avanzan a través del embudo de ventas, buscan diferentes tipos de contenidos. De hecho el estudio del estado de la generación de la demanda apunta a que el 77% de los consumidores quieren contenido distinto en cada etapa.

Este porcentaje tan alto no puede ser ignorado por los Departamentos Comerciales. Tienen que ofrecer contenido distinto en cada etapa del ciclo de ventas, ya que es la base del marketing en fases, algo que es fácil de realizar con soluciones de “Lead Nurturing” y capacidades de email marketing y automatización de marketing. A través de las técnicas de “Lead Nurturing” los comerciales pueden ofrecer contenido de marketing a los posibles clientes durante todo el tiempo, haciendo seguimiento de sus respuestas y basando en ellas la siguiente fase de contenidos. El tiempo de separación entre un mensaje y otro puede hacerse de acuerdo a las preferencias del consumidor y realizarlo en el momento más adecuado.

A continuación unas reglas de oro si quiere comenzar a aplicar una estrategia de marketing basada en etapas:

1) Parte superior del embudo– Para los posibles clientes que están en esta parte del embudo, el contenido no deber ser muy pesado, sino divulgativo y poco centrado en el producto. Un ejemplo son los White Paper con contenido relacionado con temas relevantes del sector, posts de algún blog o vídeos. Por tanto, no debe de ser un contenido intrusivo sino servir más bien como introducción al sector que a la marca. A menudo, los clientes potenciales en esta etapa no saben que tienen un problema que se puede solucionar, así que identificarlo sería uno de los focos principales del contenido.

 2) Mitad del embudo– El contenido va siendo más específico, así que aquí debería enviar casos de estudio relevantes para tus potenciales clientes, y contenido centrado en informes sobre el Retorno de la Inversión. Con ello tiene que conseguir que estos posibles consumidores piensen tanto en las ventajas de tener su producto como en las desventajas de no tenerlo.

3) Parte inferior del embudo– Si el cliente potencial ha llegado hasta aquí, es el momento en el que debería enfocarse a vender el producto. Llegados a este punto, sólo les queda decidir el distribuidor o vendedor, lo que significa que se ha de ofrecer contenido para diferenciarse. Por ejemplo, una guía del comprador actualizada o un White Paper que detalle cómo debería ser la implementación y cómo poder llevarla a cabo.

Utilizando este tipo de enfoque se asegura que la venta sea tan sencilla para el consumidor como sea posible, a la par que asegura que los clientes están ya “educados” cuando llega el momento de entrar en el ciclo final de la venta. Cuanto más fácil haga el proceso para los consumidores, más fácil será también cerrar los contratos y las ventas.

Sobre el autor

Prodware Marketing

El equipo de comunicación del departamento de marketing de Prodware

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