Customer Centric ProcessesMarketing
lead nurturing
8 julio, 2014

Lead nurturing: qué es y cuáles son sus beneficios

Antes de profundizar en torno a este concepto, vamos a pararnos a definir el lead nurturing, esto es ir “cultivando” esos leads para que se acaben convirtiendo en clientes reales, pues no todos los prospects se convierten en cliente y por eso en necesario definir una estrategia.

¿Cómo “cultivo” esos leads? Pues a través de un conjunto de comunicaciones para mantener un contacto e ir construyendo una relación sólida a lo largo del tiempo. No hay que olvidar, por otro lado, que esas comunicaciones deben ser de valor e interesantes sin ser demasiado repetitivos y llegar a saturar. Ejemplos de contenido pueden ser WhitePapers, ebooks, publicaciones de nuestro blog corporativo o casos de éxito que compartamos de forma gratuita.

Los posibles clientes tienen que vernos como especialista de las soluciones o servicios que ofrecemos y que tenemos tanto el conocimiento como las habilidades para ofrecerle una atención de primera calidad y satisfacer sus necesidades.

En la estrategia de lead nurturing hay también que tener en cuenta además de la calidad alta de los contenidos, la cualificación de los leads:-en qué punto se encuentran del embudo de ventas y si están listos para hacer una compra- , clasificarlos para luego orientar mejor las campañas de marketing, y hacer un seguimiento regular de la relación con los leads a través de un correo electrónico cada X tiempo o una llamada con el objetivo de que no se olviden de nosotros.

De esta manera el lead nurturing permite captar nuevos clientes y recuperar clientes perdidos, fidelizándolos. Así podemos decir que el lead nurturing une la parte de marketing con la de ventas pues el fin último es que el cliente realice la compra.

En la estrategia de nurturing  para poder tener registrada cada comunicación con una cuenta/contacto es necesario implantar una solución de software CRM que nos permite automatizar toda esa relación con los leads y clientes y mantiene la información que se envía actualizada para que sirva como guía en el siguiente paso. Además  gracias a CRM se pueden segmentar a los contactos por ubicación geográfica, intereses, fuente del lead,… optimizando la comunicación con ellos. Esos leads pueden ir evolucionando en el CRM de suspect, lead, prospect hasta finalmente, customer.

Los beneficios de una buena estrategia de lead nurturing se basan en que no sólo podremos crear embajadores de marca sino también diferenciarnos de la competencia creando imagen de marca, aportar contenidos de valor de nuestros productos o servicios y adaptar estos en función del perfil.

El lead nurturing es uno de los pilares claves  junto con el de lead generations, si una compañía quiere tener éxito. Por eso llevar a cabo una estrategia de lead nurturing programada, bien elaborada y persistente es esencial para poder construir relaciones significativas  a largo plazo con los contactos (clientes o no clientes) y conseguir aumentar los ratios de conversión en ventas, convirtiendo leads en clientes.

Sobre el autor

El equipo de comunicación del departamento de marketing de Prodware

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