Business ManagersINDUSTRIA Y FABRICACIÓN
7 tendencias innovadoras en el sector industrial
14 noviembre, 2016

El nuevo cliente transforma el negocio entre empresas del B2B al B2B2C

La aparición de un perfil de consumidor bien informado y cada vez más exigente obliga a las empresas a controlar toda su cadena de valor, desde el I+D hasta la entrega. Esto implica un mayor seguimiento de los procesos y actividades que llevan a cabo sus proveedores y socios. Así evoluciona un modelo de negocio B2B que pasa a centrarse en satisfacer al cliente final.

A la hora de realizar sus compras, el 87% de los consumidores tiene en cuenta la responsabilidad social corporativa (RSC), lo que incluye su transparencia, ética y sostenibilidad. Al introducir variables como la experiencia en tienda, el soporte técnico, la fiabilidad de los productos… la decisión de compra se vuelve cada vez más compleja.

Ante estas crecientes exigencias, las empresas minoristas se han visto obligadas a incrementar la vigilancia sobre todas las etapas de fabricación de sus productos. Para la supervivencia del B2B, estas empresas deben ir más allá de las necesidades de sus clientes para complacer a los clientes de sus clientes, es decir, al consumidor final.

Este nuevo escenario ha supuesto una transformación del modelo empresarial, que evoluciona desde una estructura B2B a otra B2B2C. Por eso, para el 64% de las compañías resulta cada vez más importante su capacidad de negociación y colaboración con socios y proveedores.

La evolución de la cadena de valor

El cliente es cada vez más consciente de que la adquisición de un producto lleva implícita una experiencia de consumo. Esta incluye un número cada vez mayor de variables que van desde la dificultad para realizar la compra, al tipo de embalaje o presentación, la asistencia que recibe en la tienda, la calidad del artículo o el compromiso de que se ha fabricado en bajo unas condiciones óptimas.

Es decir, se ha pasado de la compra de productos al consumo de experiencias. Por ello, dominar las distintas partes del proceso de fabricación y del recorrido del cliente se vuelve indispensable para evitar posibles incidencias, proteger la reputación de la marca y garantizar una experiencia de compra positiva.

Dentro del sector de la industria y la fabricación, la logística es uno de los apartados que está experimentando más cambios. Así descubrimos, por ejemplo, la aparición de un modelo de “cadena única de suministro” que integra tanto la distribución en las tiendas digitales y físicas unificando el inventario para facilitar al consumidor la búsqueda y adquisición de productos.

La responsabilidad, un activo para las empresas

La sociedad de la información convierte a los ciudadanos en consumidores cada vez más conscientes del origen de sus compras y de las alternativas que ofrece el mercado. Estos mismos consumidores penalizan a aquellas empresas que no cumplen unos mínimos, cada vez más elevados, de ética social y medioambiental. Asimismo, se muestran progresivamente menos tolerantes a la mala calidad y a la falta de innovación en los productos.

Para garantizar la responsabilidad empresarial, cada vez es más común el desarrollo e implantación de estrategias RSC. Solo en 2015 más de 12.000 empresas incorporaron este tipo de informes frente a las 20 de 1994. Esto exige una revisión tanto de sus propias prácticas internas como las de sus proveedores.


La evolución del negocio B2B hacia una visión B2B2C es una de las innovaciones emergentes que está viviendo el sector industrial. Si quieres profundizar sobre esta perspectiva y descubrir otras nuevas orientaciones, descarga el ebook “7 nuevas tendencias que transforman la industria”.

Sobre el autor

El equipo de comunicación del departamento de marketing de Prodware

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