Customer Centric ProcessesMarketing
tendencias: ROPO y showrooming
29 abril, 2015

Comprar por Internet : una tendencia al alza, con matices

Conocer el comportamiento del consumidor para anticiparse y responder a sus necesidades es la obsesión de todo vendedor, desde el agente comercial, hasta la gran cadena de comercio, pasando por el minorista o la tienda de barrio. Por eso, siempre son interesantes los estudios que arrojen luz sobre este asunto, como el publicado recientemente por Euromonitor, “Consumers in the digital world: hyperconnectivity and technology trends “, reuniendo una muestra de 8.070 consumidores de 17 países.

Según el mismo, se confirma la tendencia al ROPO o webrooming (buscar online y comprar offline): un 94% de los consumidores ya busca primero en la red el producto que desea comprar, y compara su precio en distintas webs, y después prefiere acudir a la tienda a adquirirlo, ya que de este modo tiene la oportunidad de verlo realmente, tocarlo y hasta probarlo. Esta dinámica no se reproduce exactamente en todos los productos, y es especialmente acentuada en el retail.

En el otro extremo, viajes, tecnología, ocio y entretenimiento acaparan la tendencia a comparar precios y comprar online, sin pasar por la tienda física; 2 de cada 3 en el caso de electrodomésticos y productos tecnológicos. Además, son los productos que centran la mayoría de las búsquedas online con objetivos de consumo.

Además de las razones ya expuestas, el ROPO se produce porque los consumidores consideran que internet ofrece más datos de valor sobre el producto, permite leer opiniones de otros (55%) y tomar una decisión de compra antes de acudir al punto de venta físico (44%).

Esta tendencia convive con la contraria, el showrooming: un 46% de los consumidores examina primero el producto en la tienda física y después acude a internet para comprarlo. La razón es que, en ocasiones, se consiguen importantes rebajas en el precio si se adquieren online. Al mismo tiempo, se argumenta un motivo común a quienes practican el ROPO, que no es otro que cerciorarse, antes de comprar, de que el producto que vamos a adquirir es el que más nos conviene.

Pero ¿desde qué dispositivo lo hacen? Para las búsquedas, sigue ganando terreno el móvil; sin embargo, la conversión en compra sigue siendo el campo de los ordenadores, tanto de sobremesa como portátiles. Detrás de esta paradoja se encuentra la seguridad, que sigue preocupando a los consumidores, por lo que siguen siendo reacios, sobre todo en algunos segmentos como el de personas mayores, a la compra por internet. Pero también hay otros motivos, como el del tiempo de espera en la realización de la compra, que en el móvil puede ser más prolongada, y que llega a desesperar a los más jóvenes. Otros motivos son también los defectos en la adaptación de la tienda electrónica y su visualización en dispositivos móviles o la falta de usabilidad.

Responder a estas tendencias sigue siendo el reto de un sector, el del comercio, en continua transformación. Contar con estos datos es el primer paso. El segundo es adaptar la tecnología a estas tendencias de consumo ¡y hacerlo ya!

Sobre el autor

El equipo de comunicación del departamento de marketing de Prodware

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