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Cómo fijar objetivos comerciales al servicio de todos
13 octubre, 2015

Cómo fijar objetivos comerciales al servicio de todos

El proceso de fijar los objetivos de un departamento comercial no es sencillo. Es frecuente que los objetivos de venta sean apuntados en un CRM como previsiones por un comercial, con la aprobación de su director. Desde su punto de vista, es una previsión más o menos realista, pero sobre todo es un incentivo para vender; para otros departamentos, puede que no sea así.

Para conciliar ambas visiones, es necesario analizar cómo se comportan los ciclos de venta, y ver si se marcan los objetivos comerciales de acuerdo a los mismos, o sólo teniendo en cuenta otras variables como las ventas ya realizadas en periodos anteriores. Es decir, como explica el experto en gestión comercial Ethan Zoubek, existen dos formas muy diferentes de estructurar los objetivos de venta:

  • confiando en las probabilidades y previsiones fijadas sólo desde un punto de vista de desarrollo comercial, es decir, de crecimiento;
  • o basándonos en el momento en el que estamos, tanto el ciclo de venta como el periodo del año; apoyándonos en la experiencia de procesos anteriores y poniéndolo todo en contexto.

Zoubek descarta la primera fórmula y propone basarse y precisar la segunda. Por ejemplo, recomienda no aumentar la previsión de crecimiento sin argumentos objetivos como estar entre los principales actores del mercado en la venta de un producto; o ser, de facto, una de las empresas con mayor recuerdo de marca entre nuestros potenciales clientes. Asimismo, recomienda tener en cuenta el periodo del año en el que nos situamos y la fase en el ciclo de vida y de venta de un producto.

Conciliar los puntos de vista de todos los departamentos de una empresa a la hora de fijar objetivos de venta y hacerlos más realistas tendrá varios efectos positivos:

  • mejorará su coordinación, y a la postre, los ratios de rentabilidad, ya que permitirá reducir sobrecostes;
  • una comunicación transversal ayudará a prever necesidades en el corto, medio y largo plazo, lo que repercutirá positivamente en la gestión comercial, que podrá recibir la ayuda que requiera;
  • al gestionar los objetivos de esta manera, será más fácil analizar el proceso de ventas y localizar las razones por las que no se han cumplido objetivos, si sucediera;
  • brindará al Director Comercial la oportunidad de ofrecer datos muy útiles tanto al departamento financiero como al Director General, al mejorar la visión real de la empresa.

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