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Equipo de ventas
1 febrero, 2018

3 consejos para gestionar el crecimiento de tu equipo comercial

Cuando una pequeña empresa, nacida de la mano de un reducido equipo de emprendedores, se desarrolla rápidamente corre el peligro de desaprovechar su potencial por una falta de gestión de su crecimiento. Incorporar nuevos procesos y metodologías a medida que el equipo se amplía es fundamental para crear cohesión dentro de la empresa.

La incorporación de nuevas personas dentro del equipo debe ser planificada de forma que la entrada repentina de comerciales no haga sentirse desplazados a los equipos originales de la empresa que la vieron crecer. Además, una empresa de 50 empleados no puede ser gestionada como una de 10, ni una de 100 como una de 50.

Los líderes deben ser capaces de delegar, de dejarse aconsejar y de apoyarse en soluciones tecnológicas que les permitan llevar un control de los equipos y automatizar sus indicadores. A continuación, ofrecemos tres consejos clave para afrontar el crecimiento de la empresa sin desbordarse:

1. Nombra responsables y confía en ellos

Habitualmente, los directivos de empresas que crecen rápidamente están acostumbrados a llevar el control de cada operación, a tratar con sus equipos de forma directa y a ser quienes toman las decisiones por encima de todos.

Para estos directivos, delegar sus funciones en personas que a su vez deben delegar sus responsabilidades supone un cambio de mentalidad a veces complicado. Sin embargo, este paso es esencial para el éxito y el futuro de la compañía.

Establecer jerarquías y definir estructuras de trabajo resulta fundamental en una compañía en crecimiento. Centralizar el control en una única persona supone una barrera que bloqueará la agilidad de la compañía y su crecimiento.

No sólo es importante delegar en funciones sino también confiar y transmitir confianza a sus subordinados. El éxito no está solo en identificar a estas personas, sino en darles sensación de autonomía y la capacidad de dirigir sus propias flotas.

2. Define procesos clave

Probablemente cuando el equipo comercial constaba de dos personas, no existían protocolos ni procesos. Cada uno se gestionaba de la forma que quería. Entonces sólo había un objetivo por encima de todos: vender más y más.

Cuando una empresa crece, el objetivo es el mismo, pero las variables cambian. Para un equipo comercial es fundamental conocer las cuentas de las que se encarga cada uno, las áreas de trabajo y las actividades pendientes. Además, ahora la organización es clave, para poder desarrollar un proyecto sostenible en el tiempo y escalable.

Organización y definición de procesos comerciales son las bases que determinarán la productividad del equipo. Respecto a esto, dos consejos:

– Apóyate en los comerciales que llevan más tiempo para definir flujos de trabajo. Ellos son quienes mejor conocen el negocio y hacerles partícipes de esta labor, reducirá la resistencia al cambio.

– Cuenta con la tecnología adecuada que te permita tomar el control de los datos gestionados por cada comercial. Las soluciones de gestión de relaciones con clientes CRM, son software clave para los equipos de ventas. A través del uso de estas plataformas se podrán mecanizar los procesos y automatizar actividades y alertas lo que construirá un departamento más rentable, efectivo y escalable.

3. Diseña planes de recompensa y crecimiento profesional

Cuando un equipo es pequeño, resulta sencillo reconocer los méritos de cada miembro desde la cercanía y la confianza. Sin embargo, cuando el equipo se hace más grande también la recompensa y el reconocimiento deben estar definidos en base a resultados concretos.

Ser capaz de valorar los éxitos de cada persona es fundamental para retener el talento. Según una encuesta de Gallup, los empleados que no sienten que su trabajo se reconoce correctamente son el doble de propensos a decir que dejarán sus puestos durante el próximo año. Define planes de crecimiento profesional, incentivos y bonus para aquellos que mejor rendimiento obtengan.

 

Al fin y al cabo y a todos los efectos, el crecimiento del equipo es algo positivo y el resultado de mucho esfuerzo y trabajo. Sin embargo, saber gestionar la expansión del equipo implica un cambio de liderazgo que no siempre es fácil y que probablemente implique ciertos tropezones en el camino.

La comunicación, la visibilidad y la colaboración son elementos fundamentales dentro de una compañía exitosa. Y en ellas tiene mucho que aportar la tecnología ofreciendo plataformas digitales al alcance de todos para trabajar en equipo, ser más productivos y mejorar la comunicación dentro de la empresa y con los clientes.

Sobre el autor

Prodware Marketing

El equipo de comunicación del departamento de marketing de Prodware

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